La logique et le bon sens voudraient que l’on mette des spécialistes de l’international dans nos institutions avec un ministre du commerce extérieur qui connaît le monde par sa grande expérience de l’international.  Et bien je vous invite à un peu de curiosité en allant voir l’expérience de nos ministres sur ce sujet (je n’ai pas mis de noms pour éviter toute censure). Vous constaterez à quel point notre système est sclérosé par des personnes qui occupent des postes sans aucune compétence et ceci vaut aussi pour beaucoup d’autres ministères…

Interculturel

 

Et si on faisait une chaine humaine pour l’Ukraine ?

En 1989, vous vous rappelez peut-être de cette chaine humaine de deux millions de Lituaniens, de Lettons et d’Estoniens qui s’étirait sur 700 kms en signe de protestation contre la domination soviétique pour réclamer leur indépendance.

Or si aujourd’hui, l’Europe ne peut fournir que des armes à l’Ukraine pour éviter de s’enliser dans un conflit mondial contre Poutine, elle peut aussi agir fortement (et elle ne l’a pas encore fait) sur la construction d’une symbolique forte de paix en dessinant peut-être le sigle le plus représentatif de celle-ci ?

Elle en a les moyens à travers ses outils de communication. A moins que ce ne soit une personne, à l’instar de Priscillia Ludosky, qui a lancé les gilets jaune et qui a réussi à faire coaguler ce mouvement portestataire que nous avons tous connu ! Il nous faut trouver cette symbolique car il est horrible de voir un peuple se faire massacrer sans agir…

Auteur : Laurent Goulvestre
Titre : Les clés du savoir-être interculturel
Editeur : Afnor Editions
Prix : 28 €

Article de Marie-Sophie Ramspacher, journaliste

Apprendre à manager une équipe au sein d’un pays que l’on découvre…  Rien de plus difficile pour un manager international. Un livre présente les principales différences culturelles selon les pays. A découvrir aussi bien pour les expatriés que pour préparer un voyage d’affaires.

Nouvel opus sur le business à l’international, « Les clefs du savoir être interculturel » (éditions Afnor) par Laurent Goulvestre s’adresse aux voyageurs d’affaires et aux expatriés qui ne « font souvent qu’un copier coller de leur management » sans tenir compte des structures d’entreprises locales.

Différences culturelles selon les pays

Formateur pour L’Oréal, Hermès, BMW, Rolls-Royce et Areva, l’auteur cite l’Inde, où la firme typique locale ressemble « à une famille dynastique avec une distance hiérarchique forte et une faible aversion à l’incertitude ».  A l’inverse, aux Etats-Unis, le directeur de « business unit » veille à responsabiliser chaque collaborateur. Alors qu’en Allemagne, où « l’organisation ressemble à une mécanique fonctionnant par habitude », le chef d’équipe partage une partie du pouvoir mais montre aussi qu’il en tient les ficelles.

Les conseils de Laurent Goulvestre en vidéo et en conférences https://www.youtube.com/user/goulvestre

Couverture livre

Conférence internationale pour le groupement HEC

La liberté, ce n’est pas insulter…

En tant que spécialiste de l’interculturel, je travaille à l’harmonisation des cultures entres les grands groupes industriels et leurs filiales. Je connais bien les différentes religions pour les côtoyer directement dans leurs pays et je ne partage pas du tout cette vision de la liberté que s’est « accaparée » Charlie Hebdo. Pire encore, je crois sincèrement qu’il induit les Français en erreur et ceci les met de plus en plus en danger.  Le piège est que nous voyons cette dimension libertaire comme un tout, or elle beaucoup plus subtile qu’il n’y parait.  La langue de Shakespeare utilise d’ailleurs deux mots différents pour en faire la différence : « Freedom et liberty ». Si le premier est très large, sans contrainte, le deuxième en définit un cadre. Méfions-nous du premier qui peut nous emmener trop loin…

Tout d’abord, il est important de souligner que la liberté de Charlie hebdo ne correspond pas à la Liberté exprimée à la révolution française, qui dans sa version originelle, consistait à pouvoir faire tout ce qui ne nuit pas à autrui. «  Tout ce qui ne nuit pas à autrui ». La liberté pour nous Français est sacrée et nous nous devons la protéger, mais elle s’arrête aussi là où commence celle des autres. Or dans l’Islam, toute représentation du prophète est une insulte et il n’y a aucune représentation du prophète dans quelques endroits qui soit dans ces pays, même dans les mosquées. Quand Charlie Hebdo dessine donc des caricatures du prophète, il insulte directement la religion islamique. Quel est l’intérêt de faire des caricatures si ce n’est que, d’un point de vue stratégique, de vendre uniquement du papier. Certes, il en fait de même avec toutes les religions mais je ne vois pas en quoi cette liberté devrait être aussi mise en avant, aussi exposée ?

Au nom de la liberté, marchez-vous sur des tombes dans un cimetière ? Au nom de la liberté, écrivez-vous sur des monuments publics ? Non sûrement pas ! Vous voyez bien, à travers ces deux exemples, qu’il y a des choses que vous ne vous autorisez pas et, pour autant, vous sentez-vous prisonnier de votre liberté chérie ?

Au nom de « la liberté », Charlie Hebdo se permet de communiquer SANS limite et c’est cette liberté que je me refuse de partager en tant que Français. Il ne s’agit pas ici de légitimer le terrorisme car rien ne justifie la mort d’êtres humains, mais de prendre conscience de ce que nous faisons et qui ferait, qu’au nom de la liberté, nous pourrions insulter, détruire, ne rien respecter des valeurs de l’autre. Ce fameux Freedom !

La difficulté, pour nous Français, est donc d’accepter que la liberté a bien un cadre avec des limites, mais que celles-ci ne sont en rien restrictives sur la finalité qu’est le bien vivre ensemble. Cette façon de communiquer en choquant et en exploitant la liberté dans sa dimension la plus large est un danger manifeste. Sous le coût de l’émotion des attentats de 2015, nous avons peut-être trop rapidement cautionné le « Nous sommes tous Charlie » car cette liberté n’est pas la liberté universelle de 1789. En effet, comment voulez-vous garder l’unité d’un peuple cosmopolite comme la France, avec cinq millions de Musulmans, si nous nous autorisons cette liberté d’insulter.

Non la liberté de Charlie Hebdo n’est pas celle que, nous Français, nous devons cautionner car la provocation ne nous élève pas, au contraire, elle n’apporte que de la haine et de la rancœur.

Les Indiens ont une culture implicite et de nombreux messages doivent être décryptés pendant la négociation. Ici aussi, avant de signer un contrat, vous devrez certainement échanger des informations qui ne seront pas toujours utiles mais cependant nécessaires au développement de la relation.

Les négociations avec les Indiens requièrent beaucoup de patience. Il faut prendre le temps de construire des relations avec son interlocuteur et de comprendre sa culture. En effet, il faut prendre son temps dans les négociations et ne pas dévoiler toutes ses cartes dès le début. Il est dans les usages de toujours refuser la première offre proposée. Comme nous l’avons vu précédemment, en raison de la hiérarchie rigide, un collaborateur ne pourra rencontrer qu’un autre collaborateur de même niveau. Un intermédiaire indien peut être d’une grande aide dans les négociations.

Il faut cependant faire attention à ne pas tout dévoiler et en particulier ne pas donner la date à laquelle on souhaite que le contrat aboutisse… Ils risqueraient d’attendre la fin du délai pour aborder les thèmes importants et vous mettre en position de faiblesse.

1. Les rendez-vous

Tout d’abord, dans la phase d’établissement des contacts, il est conseillé de cibler les interlocuteurs indiens qui ont la plus haute position hiérarchique car ce sont généralement eux qui prennent les décisions. Néanmoins, il ne faut pas ignorer les autres. En effet, même si les cadres moyens ne prennent pas officiellement les décisions, ils ont de l’influence et peuvent être un bon relais entre l’émetteur et le destinataire. Si vous êtes le PDG, contactez le PDG, si vous faites partie de la direction contactez la direction. Cependant, ne descendez pas trop bas contrairement à ce qui se pratique en Occident, cela risque d’être une perte de temps.

Pour travailler avec des agents indiens, il faut entrer en contact avec des Indiens de la région ciblée et qui peuvent parler la langue régionale. Ils sont de précieux atouts car ils peuvent conseiller les entreprises sur les démarches administratives à suivre.

Dans le secteur privé, les rendez-vous se tiennent le plus souvent entre 10 h et 16 h, du lundi au vendredi. Les déjeuners ont lieu généralement entre 13 h et 14 h. Même si un rendez-vous a été pris, il est conseillé de le faire confirmer par courriel deux jours maximum auparavant.

Enfin, il faut également garder à l’esprit que les retards et déplacements de rendez-vous font partie intégrante des relations d’affaires avec l’Inde car les décisions reviennent aux hommes qui peuvent être pris par des responsabilités dans leur famille et leur communauté. Néanmoins, il est préférable d’être ponctuel lors des rendez-vous avec des Indiens même s’il vous faudra patienter quelques minutes. Dans le cas où le rendez-vous a lieu dans un endroit neutre, il est probable que le pair indien se fasse attendre.

2. Négocier en Inde

Tout d’abord, pour être performant en Inde, il faut savoir masquer tous ses sentiments par un sourire. La négociation se déroule généralement avec des personnes de haut rang hiérarchique qui ont l’habitude d’avoir, dans la société indienne, à peu près tout ce qu’elles souhaitent. Si votre opposition est rude et brutale, elles risquent d’être froissées d’où l’intérêt de se comporter toujours de façon calme et posée. Il faut être amical, sincère et respectueux sans être trop « lourd » dans ses propos et son comportement car ils vous observent toujours avec une perspective à long terme.

Tous les Indiens vouent un grand respect aux diplômes et aux rangs hiérarchiques et seules les personnes les mieux placées parleront. La coutume est de refuser la première offre et d’accepter la deuxième ou la troisième. Refuser l’ensemble des propositions serait perçu comme une insulte.

Tous se négocie et dans tous les sens. Impossible n’est pas donc pas Indien… Ils pensent qu’ils vous « auront à l’usure » ou à force de vous faire répéter, alors soyez prêt. Ne lâchez prise que progressivement et toujours avec une contrepartie, soyez souple, tout en étant rigide.

Soyez positif sur tout. Ne parler pas de misère, de corruption, de la concurrence en Chine ou encore du Pakistan.

Et enfin, attention à ne pas arriver en terrain conquis. Les entreprises du monde entier viennent en Inde et il y a fort à parier que d’autres étaient à votre place hier et que d’autres le seront peut-être demain. Ils n’ont pas forcément besoin de vous pour avancer.

Une poignée de mains à la fin de la négociation est un signe d’accord tacite. Le contrat est légalement formé seulement lorsqu’il est écrit et signé. Dans de nombreux cas et sur les premières transactions, le paiement à la commande est accepté. Vérifiez soigneusement à chaque fois les montants inscrits.

Le jour des festivités est appelé Dhuletti. C’est à ce moment que le festival des couleurs prend tout son sens. Pendant les jours qui précédent, chacun s’approvisionne en munitions chromatiques : ballons remplis d’eau colorée et poudre teintée appelée gulal. Le jour J, il faut être prêt à asperger ses amis, sa famille ou bien de parfaits inconnus croisés dans la rue.

Envie d’être accompagné pour un rendez-vous d’affaire ? La méthode MyExportCoach peut vous permettre de mieux appréhender votre rendez-vous en comprenant en profondeur le fonctionnement du pays en question.

Article rédigé par Laurent Goulvestre, Expert interculturel

En donnant subitement, à Israël, une souveraineté sur le Golan et Jérusalem, Trump s’est comporté en parfait Américain. Sans vraiment connaître l’histoire du Moyen Orient, il a rencontré Benjamin Netanyahou et proposé un plan de paix déconcertant.

La Palestine s’est faite “Trumpée” !

Déconcertant par le côté très binaire de l’action, Trump donne de facto la légitimité d’Israël pour considérer Jérusalem comme la capitale (c’était déjà fait, dans ses pensées, avec l‘installation de l’ambassade des USA à Jérusalem) et déconcertant aussi, en légitimant l’annexion du Golan (pris à la Syrie) et donc l’accès à l’eau pour le peuple Israélien. Avec ces deux éléments, Israël a tout en main pour annexer désormais la Cisjordanie !

De l’autre côté pour les Palestiniens que reste-t-il ? Pas grand-chose en fait, car les territoires occupés par les juifs, du côté de Jérusalem-Est sont déjà tellement parsemés et nombreux, qu’un état Palestinien avec Jérusalem comme capital est désormais impossible. Trump leur propose donc une autre capitale : Abu Dis, « un os à ronger » juste à côté de Jérusalem. Comment croire un instant que les Palestiniens accepteront cela ! La Palestine ne sera donc sans doute jamais un État …

Et puis que vient faire Trump dans cette affaire ? Le simplisme de la pensée binaire des Américains est-il si mauvais ?

Le Simplisme américain fait bouger les lignes !

Entre un Français qui intellectualise les débats et qui aime mettre les choses en perspective, et un Américain qui est sur le “Yes we can !”, qui a la vérité ? Aucun des deux en fait, sauf que le raisonnement américain coûte souvent plus cher, car il agit dans l’immédiateté et gère les conséquences ensuite, alors que le Français n’agit souvent pas mais loupe le train en marche.

Si on reprend ainsi tous les conflits américains à l’étranger depuis le Vietnam, on se rend compte qu’aucun n’a abouti à un résultat gagnant. Mais quand on a la puissance financière des Etats-Unis, on peut se relever d’erreurs politiques qui coûtent cher et finalement peut-être pas si chers que cela quand on sait que l’industrie militaire a besoin d’écouler sa production.

Et c’est peut-être ça le résultat gagnant de Trump ! Les invectives avec la Corée du Nord ont fait bouger les lignes. La Corée du Nord parle à la Corée du Sud. L’annonce de Trump en Israël va aussi faire bouger les lignes. Sûrement pas dans le sens des Palestiniens, mais le personnage est si grossier et binaire qu’il bouscule forcément les situations pour en créer de nouvelles. C’est simplement de la transgression assumée ET il est vrai, comme il l’annonçait lui-même, qu’il peut peut-être faire cesser cette ambiguïté de relations qui existent depuis des décennies.
Le rêve américain par l’action et la faible aversion à l’incertain a donc aussi du bon !

Grâce la méthode MyExportCoach, vous pouvez mieux appréhender votre rendez-vous important à l’étranger !

En effet, pour la première fois de notre histoire, tous les chercheurs du monde entier s’unissent et partagent leur savoir pour éradiquer ce virus. Dès qu’un savoir, aussi minime soit-il, est acquis d’un côté, il est partagé de l’autre. Il s’agit d’une situation totalement nouvelle car chaque État à, en permanence, l’obsession de se protéger contre la fuite de ses savoirs. Ici la situation est donc totalement retournée, même pour les autorités chinoises qui n’y sont pas du tout habituées.

Soulignons ainsi que ce collectif chinois a parfaitement fonctionné et dans le bon sens du terme. Si Paris devait être mis totalement en quarantaine comme à Wuhan, ceci engendrerait sûrement le chaos le plus complet. Nous ne sommes en effet pas prêt pour cela ! Notre côté individualiste, notre façon d’être souvent « border line » avec les règles, notre valeur libertaire exacerbée, nous mettraient dans une situation impossible à gérer pour l’État français.

Il ne s’agit pas d’idéaliser ici l’autoritarisme chinois, mais de souligner simplement l’efficacité de cette organisation vis-à-vis du virus. Un de mes articles évoquait le crédit social des Chinois avec notamment cette notion de liberté totalement encadrée et donc supprimée. Ici j’ai envie de dire chapeau bas les Chinois !

L’optimisme au programme !

Ainsi et par projection, je pense que l’humanité saura réagir avec raison, du Français individualiste au collectif chinois, quand elle prendra vraiment conscience de la pollution et de la destruction de la nature. Sauf qu’aujourd’hui, le phénomène n’est pas encore assez violent et n’est malheureusement pas soudain.

On peut prendre l’exemple d’une grenouille que l’on met dans une casserole d’eau froide et que l’on ferait chauffer. Elle va s’endormir et ce sera fini pour elle…

Cette notion du “faire” ensemble est donc possible et la bataille du coronavirus le prouve. Je ne sais bien évidemment pas quand l’être humain prendra suffisamment conscience des déchaînements de la nature pour sauver la planète, mais nous serons sûrement capables de mieux travailler ensemble et ça c’est une belle preuve que nous sommes finalement tous pareils.
À méditer…

Sinon, avez-vous entendu parler de ma nouvelle méthode pour accompagner les entreprises à l’étranger ?

Si votre entreprise souhaite s’ouvrir à l’international mais qu’elle a peur de ne pas réussir, je vous propose MyExportCoach. Vous pourrez alors mieux appréhender un rendez-vous important dans un pays étranger et notamment évoqué les types hiérarchies avec vous !

En tant que consultant international, il me suffit de quelques minutes pour appréhender la distance hiérarchique dans l’entreprise, ne serait-ce que dans le comportement du PDG lors de mes différentes prestations.

Ainsi pour un déjeuner avec un PDG dans une structure française, russe, chinoise ou encore indienne, celui-ci proposera généralement l’invitation à l’extérieur de l’entreprise. Il prendra sa voiture de fonction, conduite par son chauffeur, pour m’emmener dans un bon restaurant. Les déjeuners seront rares et relativement protocolaires.

Pour le déjeuner avec un PDG dans une structure anglaise, allemande ou encore américaine, les déjeuners seront souvent pris dans la cafétéria de l’entreprise, parmi tous les salariés sans aucune distinction. Les bons restaurants ne seront pas oubliés mais ils seront moins fréquents. La relation sera plus directe et moins formelle.

Les entreprises à distance hiérarchique élevée sont très attachées aux manifestations symboliques telles que :

– la voiture de fonction avec des cylindrées différentes en fonction des postes ;
– le bureau cloisonné avec sa surface adaptée ;
– la secrétaire particulière ;
– l’accès à des hôtels luxueux lors des déplacements ;
– les droits de dépenses ;

Si en France, il est courant que le PDG soit protégé par un rempart d’assistantes, le nombre de dirigeants américains, comme Craig Barrett, CEO d’Intel, sont aussi accessibles que d’autres managers.

Ce respect de la hiérarchie explique aussi pourquoi les vendeurs français ne choisissent pas de s’adresser à un niveau hiérarchique supérieur au leur dans les sociétés prospectées. N’étant pas habitués à un traitement égalitaire, ils feront appels à d’autres collaborateurs internes comme le chef de service, de business-unit ou la direction elle-même, s’il faut rencontrer l’équipe gouvernante de la partie adverse. Au Japon, en Chine, en Inde mais aussi en France, le négociateur international aura toutes les peines du monde à obtenir un contact intéressant si sa société n’est pas de notoriété internationale ou s’il n’a pas de contact efficace sur place.

Les distances hiérarchiques sont le quotidien de toute une entreprise. Malgré cela, dans tous les pays cela reste plus ou moins différent.
Si votre entreprise souhaite s’ouvrir à l’international mais qu’elle a peur de ne pas réussir, je vous conseille de découvrir la méthode MyExportCoach que j’ai développée pour mieux appréhender un rendez-vous important dans un pays étranger et notamment évoqué les types hiérarchies avec vous !